بررسی تفاوت‌های موجود در سبک مذاکرة تجاری مدیران ایرانی و کره‌ ای

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 استادیار، دانشکدة مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران

2 دانشجوی دکتری، دانشکدة مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران

چکیده

افراد با فرهنگ‌های گوناگون، راهبردهای متفاوتی را در فرایند مذاکره در پیش می‌گیرند و میزان موفقیت در مذاکرات بین‌المللی به توانایی مذاکره‌کنندگان در برقراری ارتباط مؤثر در شرایط فرهنگی گوناگون بستگی دارد. در این پژوهش، تفاوت‌های میان سبک مذاکرة مدیران ایرانی و کره‌ای شناسایی شده است. این تحقیق، از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوة گردآوری داده‌ها، توصیفی و از نظر روش، پژوهشی ترکیبی تبیینی از نوع کمی و کیفی است. بدین منظور، از مجموع مدیران فعال در بخش قراردادهای بین‌­المللی در دو شرکت ال‌جی و گلدیران، 29 مدیر مذاکره‌کننده به‌طور غیرتصادفی هدفمند انتخاب شدند. نتایج تحلیل آماری پرسشنامه‌های جمع‌آوری‌شده و مصاحبه با برخی افراد جامعه و تحلیل کیفی نتایج آماری نشان می­دهد مذاکره‌کنندگان ایرانی و کره‌ای اگرچه در مؤلفه‌های سبک مذاکره با یکدیگر شباهت دارند، در مؤلفه‌های ارتباطی مذاکره و پیامدهای مذاکره متفاوتند. در انتها نیز توصیه‌هایی کاربردی برای مذاکره‌کنندگان بیان شده است.
 

کلیدواژه‌ها

موضوعات


 

دانایی فرد، حسن؛ الوانی، مهدی؛ آذر، عادل (1391). روش‌شناسی پژوهش کیفی در مدیریت: رویکردی جامع. تهران، انتشارات صفار.

زاهدی، شمس‌السادات (1387). مدیریت فراملیتی و جهانی (نگرش تطبیقی). تهران، انتشارات سمت

سکاران، اوما (1388). روش‌های تحقیق در مدیریت. ترجمة محمد صائبی و محمود شیرازی، تهران، مؤسسة عالی آموزش‌وپرورش مدیریت و برنامه‌ریزی.

فیشر، یوری (1370). اصول و فنون مذاکره. ترجمة مسعود حیدری، تهران، سازمان مدیریت صنعتی.

وب‌سایت شرکت گلدیران به آدرس www.goldiran.ir

 

Adair, W., et al.,(2004). “Culture and negotiation strategy”. Negotiation Journal, 20(1), 87-111.

Björkstén, J.; Hägglund, A., (2010). How to Manage a Successful Business in China. Singapore, World Scientific.

Buttery, E. Alan; Leung, T. K. P. (1996). “The Difference between Chinese and Western Negotiations“. European Journal of Marketing, 32(3/4), 374-389

Collins, R.; Block, C. (2007). Doing business in China for dummies.Indiana, Wiley Publishing.

Fang, T. (2006). “Negotiation: The Chinese style“. Journal of Business & Industrial Marketing, 21(1),50-60.

Ghauri, P.; Fang, T.; (2001). “Negotiating with the Chinese: A Socio-Cultural Analysis“. Journal of World Business, 36(3), 303-325.

Graham, J. L.; Lam. N. M. (2003). “The Chinese Negotiation”. Harvard Business Review, 81(10), 82-91.

Graham, J. L.; Requejo, W. H. (2009). “Managing Face-To-Face International Negotiations”. Organizational Dynamics, 38(2), 167-177.

Guan, X.; Park, H. S.; Lee, H. E. (2009). “Cross-cultural differences in apology”. International Journal of Intercultural Relations, 33, 32-45.

Hofstede, G. (1980). “Motivation, leadership, and organization: Do American theories apply abroad?’. Organizational Dynamics, 9(1), 42-63.

Hofstede, G.; Hofstede, G. J.; Minkov, M. (2010). “Cultures and Organizations: Software of the Mind. 3rd ed., New York, McGraw-Hill USA.

Khakhar, P.; Rammal, H. G. (2013). “Culture and business networks: International business negotiations with Arab managers”. International Business Review, 22(3), 578-590.

Lee, C. Y. (2012). Korean Culture and Its Influence on Business Practice in South Korea”. The Journal of International Management Studies, 7(2), 184-191.

Lee, K. H.; Yang, G.; Graham, J. L. (2006). “Tension and trust in international business negotiations: American executives negotiating with Chinese executives”. Journal of International Business Studies, 37(1), 623-641

Miles, M. (2003). “Negotiation with the Chinese: Lessons from the field.”. The journal of applied behavioral science, 39(4), 453-472.

Rivers, Ch.(2009). “Negotiating With the Chinese:EANTs and Al”. Thunderbird International Business Review, 51(5), 473-489.

Snyder, S. (1999). “Patterns of Negotiation in a South Korean Cultural Context”. Asian Survey, 39(3), 394-417.

Sub, Y.; Choe, Y. A. (2010). “Negotiators as Mediators: The Case of 1987–1995 Korea–United States Bilateral Trade Negotiations”. Negotiation Journal, 26(4), 435-452

Yeganeh, H. (2011). “The "Great Satan" talks with the "Evil": A cross cultural analysis of the American-Iranian communication/negotiation styles”. International Journal of Conflict Management, 22(3), 219-238.

Yeong, I. Y. M.; Tung, R. L. (1996). “Achieving business success in Confucian societies: The importance of guanxi (connections)”. Organizational Dynamics, 25(2), 54-65.